浙大09年春学期《商业谈判技巧》课程
第十章 商务谈判礼仪 拓展资源
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商务谈判涉外礼仪要点
礼仪是在社会生活中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行,程序,方式,容貌,风度等行为规则和形式.
礼仪在人们的交往过程中具有重要作用.首先,它可以沟通人们之间的感情,感受人格的尊严,增强人们的尊严感;其次,它有助于发展我国人民同世界各国,各地区人民的友谊.在涉外交往中,遵守国际惯例和一定的礼节,有利于我国的对外开放,有利于展现中国礼仪之邦的风貌;最后,健康,必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴,广交朋友,避免隔阂和怨恨.如果一个人在日常生活,工作中,彬彬有礼,待人接物恰如其分,诚恳,谦恭,和善,就必定受到人们的尊重.
国际社交场合,服装大致分为礼服和便装.正式的,隆重的,严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装),一般场合则可着便装.目前,除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动,禁止妇女穿长裤或超短裙)外,穿着趋于简化.
我国服装无礼服,便服的严格划分.一般地讲,在正式场合,男同志着上下同质同色的中山装,或着上下同质同色的深色西服并系领带,配穿同服装颜色相宜的皮鞋;非正式场合(如参观,游览等),可穿各式便装,民族服装,两用衫,配额色相宜的皮鞋或布质鞋.
在涉外交往中,着装应注意下列事项:
任何服装都应做到清洁,整齐,挺直.上衣应熨平整,下装熨出裤线.衣领,袖口要干净,皮鞍应上油擦亮.穿中出装要扣好领扣,领钩,裤扣.穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内,袖口不要卷起,长裤裤筒也不允许卷起.两扣西跟上衣若系扣子,可系上边一个,若是一扣或多扣西服上衣.均应扣全.男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动.女同志夏天可光脚穿凉鞋,穿袜子时,袜口不要露在衣,裙之外.
参加各种涉外活动,进入室内场所均应摘去帽子和手套,脱掉大衣,风雨衣等送入存衣处.西方妇女的纱手套,纱面罩,帽子,披肩,短外套等,作为服装的一部分允许在室内穿戴.在室内外,一般不要戴黑色眼镜.有限疾须戴有色眼镜时,应向客人或主人说明,并在握手,交谈时将跟镜摘下,离别时再戴上.
在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣,应请客人稍坐,立即换上服装,穿上鞋袜,不得赤脚或只穿内衣,睡衣,短裤,拖鞋接待客人.
在交际场合中,一般是在相互介绍和会面时握手;遇见朋友先打招呼,然后相互握手,寒喧致意;关系亲切的则边握手边问候,甚至两人双手长时间握在一起;在一般情况下,握一下即可,不必用力.但年轻者对年长者,身份低者对身份高者时应稍稍欠身,双手握住对方的手,以示尊敬.男子与妇女握手时,应只轻轻握一下妇女的手指部分.
握手也有先后顺序,应由主人,年长者,身份高者,妇女先伸手,客人,年轻者,身份低者见面先问候,待对方仲出手后再握.多人同时擂手,切忌交叉进行,应等别人握手完毕后再伸手.男子在握手前应先脱下手套,摘下帽子.握手时应双目注视对方,微笑致意.
此外,有些国家还有一些传统的见面礼节,如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意;日本人行鞠躬孔;我国传统的拱手行礼.这些礼节在一些场合也可使用.
公共场合远距离遇到相识的人,一般举起右手打招呼并点头致意,也可脱帽致意.与相识者在同一场合多次见面,只点头致意即可;对一面之交的朋友或不相识者,在社交场合均可点头或微笑致意.
涉外交往中,在与外商谈话时表情要自然,语言和气亲切,表达得体.谈话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈,用手指点人.谈话时的距离要适中,太远太近均不适合,不要拖拖拉拉,拍拍打打.
参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话时,不要凑前旁听;有事需与某人谈话,可待别人谈完;有人主动与自己说话,应乐于交谈;发现有人欲与自己谈话,可主动询问;第三者参与谈话,应以握手,点头或微笑表示欢迎;若谈话中有急事需离开,应向对方打招呼,表示歉意.
谈话时若超过三人,应不时与在场所有人攀谈几句,不要同个别人只谈双方知道的事情,而冷落其他人.如果所谈的问题不便让其他人知道,可另约机会.
在交际场合,自己讲话要给别人发表意见的机会,另一方面,在别人讲话时,也应适时发表个人的看法.对于对方谈到的不便谈论的问题,不应轻易表态,可转移话题.要善于聆听对方的讲话,不要轻易打断,不提与谈话内容无关的问题.在相互交谈时,应目光注视对方,以示专心.别人讲话不要左顾右盼,心不在焉,或注视别处,老看手表等做出不耐烦的样子,或做伸懒腰,玩东西等漫不经心的动作.
在交际场合结识朋友,可由第三者介绍,也可自我介绍.为他人介绍,要先了解双方是否有结识的愿望,不要贸然行事.无论自我介绍或为他人介绍,都要做到自然.例如,正在交谈的人中,有你所熟知的,便可趋前打招呼,这位熟人便将你介绍给其他客人.自我介绍时,要主动讲清自己的姓名,身份,单位(国家),对方则会随后自我介绍.为他人介绍时还应说明与自己的关系,以便于新结识的人相互了解与信任.介绍其他人时,要有礼貌地以手示意,而不要用手指指点别人.介绍也有先后之别.应先将身份低的,年纪轻的分绍给身份高的,年纪大的,把男子介绍给妇女.介绍时,除妇女和年纪长者外,一般应起立.但在宴会桌上,会谈桌上可不必起立,被介绍者只要微笑点头有所表示即可.交换名片也是相互介绍的一种形式.在送给别人名片时,应双手递出,面露微笑,跟睛看着对方,在接受对方名片时,也应双手接回,还应轻声将对方的姓名等读出,然后郑重地收存好.

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