推销原理与商务谈判
刘 芹
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关于课程
1.
生活中的推销谈判
市场推销与商务谈判是一门涉及多学 科的综合性应用性学科,研究对象是 产品在流通领域通过人员推销实现市 场交换的活动及其内在规律和相应战 术.掌握谈判的策略与技巧是成功推 销产品的重要保证.
2.
推销+谈判
3.
学习计划和安排
课程的设置包括市场推销和谈判两个 方面.希望能通过课程的学习建立正 确的核心销售理念,注重销售谈判过 程中各种技巧和战术的训练,全面训 练提高分析问题,解决问题的能力.
推荐书籍
程赐胜主编,谈判与推销, 机械工业出版社,2007 董原主编,商务谈判与推销技巧, 中山大学出版社,2009
张迺英主编,推销与谈判, 同济大学出版社,2006
推销篇
第一章 推销概述
一,推销观念的演变和误区
1,推销观念在中国的发展 推销员必须说谎才能成功 2,理解误区
推销只对推销方有利
市场营销就是推销 推销是低级,简单,不重要的工作
第一章 推销概述 二,推销的定义
所谓推销,是企业推销人员说服和诱导潜在顾客 购买某项商品或服务,从而满足顾客需求并实现 企业营销目标的活动过程. 推销是一项创造性的活动.在市场经济条件下, 推销是企业市场营销活动的重要组成部分,是营 销组合的主要手段之一.
第一章 推销概述
三个要点: 推销是一个活动过程,商品和货币,信息之间的 交流. 推销的核心问题是说服和诱导. 推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目 标.
马斯洛的需要层次论
自我发展 和实现
自我实现 的需要
自尊,名 誉,地位 人身安全, 健康保护
归属,友 谊,爱情
衣,食, 住
尊重的需要
社会的需要 安全的需要
生理的需要
市场推销首先要懂得市场细分.
市场细分的含义
所谓市场细分,是指企业按照消费者的一定特 性把原有市场分割为两个或两个以上的子市场, 以用来确定目标市场的过程.
市场细分的依据

地理细分(docsou.comdocsou.comn)
人口细分(docsou.comdocsou.comn) 心理细分(docsou.comdocsou.comn)

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